Dans un monde où la concurrence est rude, la génération de leads est primordiale pour les entreprises qui souhaitent attirer de nouveaux clients et rester compétitives. Les prospects sont des éléments essentiels du cycle de vente. Les leads peuvent être de potentiels clients intéressés par vos services ou produits.
L’objectif de la lead generation BtoB est de booster le processus de découverte et de transformation des prospects pour stimuler les ventes.
Vous pouvez générer un maximum de leads qualifiés grâce aux 10 méthodes de génération de leads BtoB de cet article.
Un lead marketing est un contact commercial qui peut être transformé en acheteur. Pour doper sa croissance, une entreprise doit générer un maximum de leads. Cela optimise les chances de gagner de nouveaux clients.
Le but de la prospection commerciale btob est d’identifier les clients susceptibles d’acheter le produit ou service d’une entreprise. Ce processus consiste à constituer des bases de données de prospects à fort potentiel en récoltant leurs informations. Les coordonnées (e-mail, nom, poste ou nom de l’entreprise) collectées permettent de concevoir des publicités et des arguments de vente personnalisés.
Il est facile de recueillir des renseignements sur les leads à partir des outils marketing, ce qui est crucial pour la définition d’un lead qui n’est pas encore qualifié. Les logiciels simplifient et automatise le processus de génération d’un lead qualifié. Certains embarquent des fonctionnalités de lead scoring pour aider votre équipe de vente et de marketing à identifier les canaux les plus performants.
Dans le domaine du B2B, les leads sont des entreprises qui cherchent à contacter d’autres entreprises. Les prospects qualifiés fournissent des informations de contact permettant d’amorcer la communication.
La mise en place d'un plan de prospection et d’une campagne de génération de leads btob est assez complexe et les parcours d’achat sont plus longs. Pourquoi ? Parce que les contacts commerciaux sont les individus qui composent l’entité commerciale. Et les décisions d’achat ne dépendent pas forcément d’une seule personne. La plupart du temps, plusieurs parties prenantes doivent donner leurs accords.
La meilleure manière de générer des leads qualifiés est d’adopter les stratégies les plus efficaces. Les ventes vont décoller quand vous parviendrez à obtenir des leads qualifiés.
Une stratégie de génération de leads est clé pour améliorer les ventes, par conséquent votre chiffre d’affaires. Dans le secteur du B2B, les leads qualifiés sont des entreprises qui désirent acheter vos produits ou services.
La génération de leads btob est essentielle parce qu’elle a une influence sur la croissance d’une entreprise. Voici les avantages de la lead generation pour les entreprises :
- Création d’une base de données de clients potentiels : générer des leads btob permet de bénéficier d’un flux régulier de leads qualifiés pour alimenter sa force de vente. Ainsi, il sera plus facile de concevoir du lead nurturing afin d’augmenter les taux de conversion.
- Amélioration de la notoriété de votre entreprise : ce processus renforce la réputation et la crédibilité de votre entreprise dans son secteur d’activité. Votre marque s’impose comme une référence sur votre marché.
- Augmentation des ventes : avec un flux constant de leads, votre équipe aura davantage d’opportunités de réaliser des ventes.
- Pérennité de votre activité : le fait de contacter de nouveaux leads peut générer plus de ventes, ce qui garantit la prospérité de votre marque.
- Mieux comprendre les besoins des prospects : la génération de leads qualifiés permet de collecter des informations pertinentes sur les clients idéaux. Les données recueillies vous aident à proposer des services ou des produits répondant parfaitement à leurs besoins.
- Meilleur ciblage des leads : la lead gen permet d’identifier les bons prospects. Cela améliore l’efficacité des campagnes et garantit un excellent ROI ou retour sur investissement. Un ciblage précis permet également d’adopter un argumentaire de vente personnalisé.
Les entreprises doivent donc mettre en place une stratégie de génération de lead efficace si elles souhaitent prospérer et se développer. En effet, l’astuce pour s’imposer durablement sur son marché est l’acquisition constante de nouveaux clients.
Toutes les entreprises peuvent élaborer une stratégie de génération de prospects qualifiés. En effet, le processus de génération de leads s’adresse aux auto-entreprises, aux grandes enseignes, aux PME ainsi qu’aux TPE. Vos produits et services doivent répondre aux besoins des cibles pour que la génération de prospects apporte les résultats escomptés.
Noter qu’une stratégie de lead generation B2B permet de cibler les clients idéaux, d’améliorer la notoriété d’une marque et de recueillir des informations commerciales précises. Vos équipes de marketing et de vente doivent collaborer étroitement pour qu’elle soit performante. Vous pouvez également faire appel à du développement commercial externalisé.
Les entreprises peuvent avoir de la difficulté à générer des prospects qualifiés. La tâche s’avère plus complexe dans un environnement fortement concurrentiel. La création d’une stratégie de lead management est donc indispensable pour surmonter les difficultés et rentabiliser le processus.
Dans cette partie, vous allez découvrir les différentes méthodes pour générer des leads. Cette sélection des meilleures méthodes de génération de leads devrait permettre à vos experts en génération de leads et professionnels de la vente de qualifier des leads et les convertir en clients.
Le cold emailing maximise le taux de conversion des prospects. L’email à froid est un excellent moyen pour contacter un nouveau client et le pousser à réagir. Mais, si votre campagne de cold email est mal paramétrée, elle peut nuire à votre réputation. Vos e-mails risquent aussi de finir dans le dossier spam.
L’agence Pokara établit pour vous des connexions avec des leads qualifiés. Restez concentrer sur vos activités à forte valeur ajoutée pendant qu’on s’occupe entièrement de vos campagnes de cold emailing. Notre agence vous aide à obtenir des rendez-vous qualifiés. Les adresses mails sont chauffées et nous mettons en place les protocoles SPF, DKIM et DMARK pour éviter le spam.
L’externalisation du cold e-mail avec l’équipe de Pokara, c’est la garantie de bénéficier de solutions adaptées à vos objectifs. Profitez de l’expertise d’une équipe dédiée pleinement à votre stratégie de cold e-mail. Nous utilisons les meilleurs outils de prospection des leads pour convertir les bons décideurs.
Le content marketing est une méthode efficace pour attirer des prospects qualifiés. Cette stratégie consiste à créer et partager du contenu avec son public cible. Les entreprises ont le choix entre l’article de blog, l’infographie, le poste sur les réseaux sociaux, le livre blanc et bien d’autres pour promouvoir leur produit ou service.
Pour toucher vos cibles, il est important de diffuser des informations utiles. Le but est de démontrer que votre offre répond au besoin de votre audience. Vous pouvez créer du contenu divertissant ou éducatif. L’essentiel est de proposer du contenu pertinent et engageant pour inciter les prospects à passer à l’action.
Cette technique de génération de leads btob s’impose comme une solution inévitable pour renforcer la notoriété de votre entreprise et votre image de marque. Le marketing de contenu vous aide à acquérir des prospects chauds et à construire une relation pérenne avec vos clients. Intégrez du call to action dans votre contenu pour recueillir facilement des renseignements.
Les entreprises utilisent habituellement les moteurs de recherche lorsqu’elles ont besoin de produits ou de services. Elles consultant d’abord le site internet des autres entreprises proposant les offres qui les intéressent avant de décider d’acheter. De ce fait, votre site web doit donc se trouver en première position dans les pages de résultats de recherche Google, Bing ou autre.
Le SEO est l’une des clés pour être bien référencé sur les moteurs de recherche. Il doit figurer dans votre stratégie de lead management. Comment générer des leads btob avec le référencement naturel ? Eh bien, en se servant de la stratégie inbound marketing pour attirer les nouveaux prospects avec du contenu à forte valeur ajoutée. Utilisez des mots-clés stratégiques pour mieux classer vos contenus afin de générer plus de trafic sur votre site web. Mais cela ne suffit pas. Il faut aussi se concentrer sur l’aspect technique de votre site et l’acquisition de liens de qualité.
LinkedIn est incontournable pour générer des leads. De nombreuses entreprises sont présentes sur la plateforme pour faire du réseautage professionnel.
Il a été constaté que le taux de transformation des utilisateurs en clients est très élevé sur LinkedIn. Ce réseau social propose différents outils qui simplifient l’identification des profils les plus pertinents. Vous pouvez cibler vos clients potentiels selon leur poste au sein d’une entreprise, le secteur d’activité, etc.
Le système de messagerie de LinkedIn permet de contacter facilement les prospects à fort potentiel. Vos messages doivent être attractifs et engageants pour les attirer.
D’autres plateformes de médias sociaux comme Facebook, Twitter ou Instagram sont également adaptées à la génération de leads BtoB. En misant sur plusieurs réseaux sociaux, vous optimisez vos chances d’obtenir un grand nombre de leads b2b. Toutefois, le plus important est d’être présent là où se trouvent sûrement vos futurs clients. N’hésitez pas à prendre en compte votre marché lors du choix de vos plateformes.
De plus, si vous êtes présent sur plusieurs médias sociaux, vos actions doivent être cohérentes. Postez du contenu personnalisé adapté à votre audience pour maximiser le taux d’engagement.
Les campagnes d’acquisition payantes peuvent générer un grand nombre de prospects. La publicité sur LinkedIn Ads, Google Ads, Bing Ads ou Facebook Ads apporte d’excellents résultats. Elle permet de toucher le bon prospect au bon endroit avec le message adéquat.
Les plateformes de publicité payante permettent de segmenter votre audience. Grâce à la data, la publicité peut être :
- contextualisée : dépend de la nature du contenu de la page consultée par le prospect ;
- comportementale : basée sur le comportement du lead sur internet.
Noter que la publicité payant requiert un budget plus important que celui du SEO pour la génération de leads. Mais, les résultats sont immédiats.
Vous pouvez générer des leads grâce à la participation à des évènements physiques. Les salons professionnels vous permettent de trouver des clients potentiels que vous ne trouverez pas ailleurs. Bien entendu, les évènements concentrent dans un lieu précis les prospects intéressés par un domaine défini.
L’avantage des évènements est le contact direct avec les clients potentiels et leur qualification immédiate. L’occasion aussi de montrer votre secteur d’activité ainsi que vos valeurs aux leads générés.
Le SEA est l’outil idéal pour optimiser la visibilité de vos produits et services sur Google. Un élément clé de l’outbound marketing pour chercher vos futurs clients. Qu’est-ce que la génération de leads au moyen du SEA ? L’objectif est d’obtenir la meilleure position dans les SERP pour augmenter rapidement le taux de clic.
Cette technique de référencement repose sur les publicités payantes, les mots-clés ciblés et les backlinks. Elle trouve sa place dans une stratégie marketing qui s’appuie sur plusieurs leviers de génération de leads.
La visibilité de votre offre est immédiate avec le référencement payant. Ce dernier facilite vos efforts de toucher les prospects B2B qui savent déjà ce qu’ils ont besoin.
L’atout du SEA est la possibilité d’utiliser plusieurs mots clés et critères de ciblage. De plus, les performances des campagnes sont facilement mesurables.
Le webinaire est l’un des canaux les plus utilisés par les équipes de vente pour faire de la prospection commerciale. En effet, il est efficace pour générer des leads b2b et comment s’y prendre pour les qualifiés avec la conférence en ligne ? Le secret est de privilégier l’authenticité pour répondre aux attentes des cibles. Les webinars qui démontrent votre expertise dans votre domaine génèrent des prospects de grande valeur pour le haut de votre funnel de vente. Utilisez un formulaire créé à partir d’une stratégie d’inbound marketing pour recruter les participants.
Votre conférence doit éveiller l’engagement de votre audience grâce à un sujet pertinent et du contenu à forte valeur ajoutée. Car elle permet également d’évaluer la maturité des prospects. Pour cela, il faut que la réunion virtuelle soit interactive pour pouvoir qualifier un lead.
Ces deux stratégies sont efficaces pour générer des leads qualifiés et booster les ventes. Elles apportent une valeur ajoutée à vos produits ou services. Le partenariat consiste à recommander à vos clients l’offre de l’entreprise partenaire et réciproquement, ce qui augmente le nombre de leads à contacter. Il fonctionne bien si les partenaires participent conjointement à l’élaboration du contenu, du programme de recommandation et des webinaires.
Quant à l’affiliation, elle repose sur la rémunération de partenaires pour faire connaître vos offres. Les affiliés vous aident à atteindre plus de leads en btob et de nouveaux marchés. Les affiliations stimulent les ventes, améliorent votre visibilité et la notoriété de votre marque.
Faire appel à des influenceurs est une stratégie de lead generation indispensable en BtoB pour promouvoir une marque. Cette méthode permet de cibler une audience précise. Certains décideurs b2b consultent les blogs et utilisent aussi les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat.
Fixez des objectifs SMART pour construire cette stratégie. Définissez également des indicateurs de performances. N’oubliez pas de travailler avec les influenceurs de votre secteur d’activité pour booster votre génération de leads.
Le marketing d’influence est l’une des meilleures solutions de lead gen en attendant que le SEO et vos contenus portent des fruits. Il engendre des résultats immédiats.
Fondateur de l'agence Pokara, je suis spécialisé sur l'acquisition digitale depuis 12 ans. J'ai créé plusieurs startup autour de 3 principes : un site internet pensé pour convertir, une stratégie inbound principalement SEO et enfin de l'outbound comme notre service de prospection via Cold Email.
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