Le succès entrepreneurial au delà de 5 ans est un objectif pour toute startup puisque que seulement 1 sur 2 y parvient. La mise en place de stratégie de marketing digitale devenue incontournable, la concurrence, et d’autres paramètres rendent la tâche plus complexe pour les entreprises. En adoptant le concept de product market fit dans votre stratégie de growth marketing, vous vous mettez sur la bonne voie. Découvrons ensemble comment l’atteindre et l’exploiter à votre profit.
L’adéquation de son produit et son marché est importante pour garantir l’évolution d’une startup, surtout si elle cherche la pérennité. Atteindre cette harmonie n’est toutefois possible que si vous parvenez à maîtriser la notion de product market fit.
Marc Andreessen Horowitz définit le concept de product market fit ou PMF comme étant l’adéquation parfaite entre le produit d’une entreprise et ce que son client recherche. Figure influente de la Silicon Valley et co-fondateur de Netscape, Marc Andreessen a démontré le succès du concept à travers plusieurs startups qu’il a financées.
Selon sa définition toujours, le product market fit est atteint lorsque votre solution ou fonctionnalité comble un vide ou offre une valeur inégalée à votre cible. Si le produit a atteint cet objectif, les gens l’adoptent massivement normalement. Ouvrant la voie à une croissance exponentielle et à la pérennité, le product market fit est devenu un idéal à atteindre impérativement pour les entrepreneurs de notre ère.
Que vous ayez lancé un produit ou un service sur le marché, vous devez savoir si vous avez atteint le product market fit dès le premier jour de lancement. L’engagement de vos premiers clients ainsi que le taux de rétention que vous obtenez au fil du temps peuvent être des outils de mesure précise à cet effet.
Le taux de conversion se traduit principalement par la compréhension du produit puis par l’engagement de l’utilisateur. Un engagement élevé est un signe que la startup a réalisé ce qu’est le product market fit du moins à court terme. Si vos clients s’engagent à acheter votre solution dès son lancement, cela veut dire que cette dernière satisfait les besoins du marché.
Pour mesurer l’engagement de vos utilisateurs, vous devez effectuer un calcul simple consistant à faire la différence entre le nombre d’acheteurs et le nombre de personnes ciblées. Logiquement, une création de comptes massive sur votre plateforme ou un partage massif de vos contenus offre un taux de transformation positif.
Le taux de rétention est la capacité de votre offre à conserver des utilisateurs sur une période prolongée. Une étude basée sur le nombre de clients fidèles est plus précise. Posez-vous la question « comment ils se comportent par rapport à mon produit ? ». En fonction du pourcentage obtenu, vous pouvez déduire le taux d’abandon du produit, le niveau de satisfaction des clients et la validité de votre business model. Cette réponse vous permet également de confirmer si vous avez réussi ou non à offrir une proposition de valeur unique à votre cible.
Sean Ellis, l’inventeur du Growth Hacking, a mis en place un questionnaire pour mesurer la satisfaction client. Ce test est plus simpliste pour évaluer le niveau d’atteinte du product market fit. Il permet aussi de savoir si le public cible considère le produit comme indispensable ou comme une chose qu’il faut avoir occasionnellement. Le test prévoit une échelle de 1 à 7 dont 1 veut dire « pleinement satisfait » et 7 « extrêmement déçu ». Toutefois, certaines entreprises ont préféré utiliser une échelle de 1 à 10, car elles jugent que cela offre une plus grande liberté à leur public cible.
L’alignement précis entre un projet et une demande est un jalon crucial dans le monde des affaires. Par le biais de ces exemples, nous souhaitons vous montrer ce que product market fit signifie et comment il a été appliqué sur une plus grande échelle.
Facebook consistait au départ à faciliter les interactions sociales entre des étudiants d’université à travers internet. La plateforme a atteint son product-market fit à partir du moment où elle répondait aux besoins de communication et de connexion sociale des étudiants et du grand public. Vous remarquez certainement qu’elle a été adoptée en masse pour partager des informations et entretenir les liens d’amitié et familiaux.
Netflix était au départ un service de location de DVD par la poste. Sa proposition de valeur était de permettre la location de film à toute personne ne souhaitant pas se déplacer dans un magasin. L’entreprise a trouvé son product market fit quand elle a évolué en plateforme de streaming en ligne. Cette transition répond aux besoins évolutifs des consommateurs qui voulait un accès instantané à des contenus variés.
Comment savoir si le product market fit fonctionnera avec mon projet ? C’est la question que posent la plupart de startups de nos jours. Cependant, il est plutôt intéressant de se tourner vers les avantages que ce framework offre.
Les entrepreneurs savent à quel point les investisseurs sont pressés d’obtenir un retour sur investissement. Afin d’accélérer les levées de fonds et le déblocage des financements, il faut développer un produit rentable dans un bref délai. Grâce au product-market fit, une fois que la cible est clairement identifiée, il est plus facile de concevoir un produit répondant à ces besoins et concevoir un site web précis. Par ailleurs, les risques d’incompatibilité sont moindres et la satisfaction des utilisateurs est quasiment garantie bien avant le lancement du produit sur le marché.
À première vue, les produits innovants défient toute concurrence sur le marché. Moins notoire, mais fréquent cependant, il arrive que le produit que vous souhaitez vendre ne soit pas immédiatement compris par vos utilisateurs potentiels. La prospection digitale permet d'ailleurs de tester ce point rapidement. Le product-market fit vous permettra de fournir des explications claires à votre cible avant le lancement de votre produit. Une fois compris, la mise en relation entre produit et client se fait naturellement sans plus besoin de convaincre.
Le product-market fit est l’adéquation entre un produit et son utilisateur. En amont, vous devez déterminer si le produit ou le projet répond à un besoin spécifique de votre cible. De cette manière, vous évitez les risques de lancer d’excellents produits sans avoir un minimum de leads. Pour ce faire, il suffit que vous développiez le produit tout en déterminant l’audience adaptée. Vous serez ainsi en mesure de confectionner un produit basé sur la géolocalisation, sur l’habitude de consommation, sur les préférences ou d’autres caractéristiques de votre cible et de créer un branding qui en découle.
Atteindre leur alignement produit-client signifie exister en toute sécurité sur le long terme pour les startups. Nos conseils ci-après vous aideront certainement à trouver un product market fit pour votre projet.
Plusieurs tâches sont à remplir successivement pour atteindre le succès commercial. Il est en effet essentiel d’avoir une vision claire sur la catégorie de produit à laquelle vous appartenez. Vous devez comprendre comment votre solution résout un problème spécifique de votre prospect. Comprenez le besoin, le désir, et la préoccupation de ce dernier, car cela vous permettra d’adapter votre produit de manière plus efficace au marché.
Vous avez le droit de concevoir un prototype qui offre une solution minimale au problème de base qui aura besoin d’une itération avec le temps. Cette version initiale sera un levier vous permettant d’avoir une idée du marché, de valider votre product market fit ou de changer des détails au fil du temps.
Afin d’accéder à cet idéal tant convoité, le produit doit correspondre à la demande du marché. Bien que les feedbacks et les comportements de la cible ne sont pas un indicateur de satisfaction client officiel, nous confirmons qu’ils fournissent des informations précieuses sur les ajustements que vous devez faire.
Écouter attentivement les feedbacks des utilisateurs vous permet de savoir ce qui fonctionne ou non dans votre produit. Par expériences, nous pouvons confirmer qu’une personne satisfaite parlera autour d’elle pour vous recommander. L’inverse est également vrai puisque cette même personne fera de mauvaises publicités sur votre produit si elle est insatisfaite. Positif ou négatif, le retour de vos clients vous indiquera le chemin à suivre pour obtenir une adéquation parfaite entre un produit et un projet.
Une attention particulière par rapport aux feedbacks et aux comportements des utilisateurs peut conduire à des révélations. Observez tout, à commencer par les habitudes de navigation et l’interaction de ces derniers avec votre produit. Des outils sont à votre disposition pour comprendre, analyser et organiser le comportement de votre cible. Sur la base de ces données, vous serez ainsi en mesure de déduire les points forts et les points faibles de votre produit. Ce qui facilite son optimisation avant d'adopter une stratégie de markerting digital.
Dans la recherche de product-market fit, il est important de maintenir un flux continu de leads et de savoir qu’un pivot ne devrait être envisagé qu’en dernier recours. Avant de pivoter complètement, ce qui implique un changement de produit radical, nous vous recommandons d’explorer minutieusement les possibilités d’ajustement de votre produit. Bien que nécessaire parfois, le pivot peut s’avérer coûteux tant en matière de temps que de ressources. Généralement, une entreprise ne peut pas se permettre de perdre l’élan généré par un produit déjà en place. Dans ce cas, persévérer dans l’adéquation entre le produit et le marché est une décision judicieuse avant toute décision consistant à pivoter.
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Fondateur de l'agence Pokara, je suis spécialisé sur l'acquisition digitale depuis 12 ans. J'ai créé plusieurs startup autour de 3 principes : un site internet pensé pour convertir, une stratégie inbound principalement SEO et enfin de l'outbound comme notre service de prospection via Cold Email.
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